С чего начинается продажа С чего начинается продажа

Если  продавцы хорошо выучили шаги продаж, при этом не уделяют внимание подготовке, то все их шаги, в итоге, не получаются так, как бы хотелось.

В статье поделюсь инструментами которые помогут на начальном этапе продаж, перед самой продажей и в момент установления контакта.

Повторим стандартные шаги продаж:

  1. Постановка цели, настрой продавца.
  2. Установление контакта
  3. Выявление потребностей.
  4. Презентация предложения
  5. Работа с сомнениями и возражениями.
  6. Закрытие продажи.

Теперь разберем первый шаг, а потренировать все шаги можно на базовом тренинге продж.

  1. Постановка цели, настрой продавца.

Цели данного этапа: четко определить, что вы желаете получить от взаимодействия с клиентом. Настроиться на нужное состояние.

 

Благодаря тому, что вы будете помнить о цели, вас будет сложней увести в сторону.

Благодаря тому, что вы будете настроены на нужное состояние вам будет легче достичь своей цели.

 

Интересное исследование про цели.

Выпускникам 1953 года Йельского университета  задали ряд вопросов, среди которых были три:

  1. Вы поставили себе цели?
  2. Вы записали свои цели?
  3. Есть ли у вас план, как достичь эти цели?

Оказалось, что только 3% из этого выпуска записали свои цели с планом их достижения. У 13% были цели, но они не были записаны. Целых 84% сказали, что у них нет целей, и единственная их задача  — «наслаждаться жизнью».

В 1973 году (20! лет спустя) этих же выпускников опрашивали вновь. У тех 13%, чьи цели были сформулированы, но не записаны, доходы были в среднем в 2 раза выше, чем доходы тех 84%, у которых не было целей. Но самое удивительно заключается в том, что те 3% студентов, которые записали цели и сформулировали план достижения этих целей, зарабатывали в 10 раз больше, чем объединенные доходы оставшихся 97% студентов этого курса!!

Поставить цель помогут следующие правила:

  • Конкретика: четкие даты и цифры.
  • Конечный срок выполнения.
  • Полное описание желаемого.
  • Понимание ресурсов которые помогают, а также того, что мешает.
  • Соизмеримость желаемого и реального. Реально ли вы можете получить это в оговоренные сроки или необходимо что-то подкорректировать.
  • Результат записан на бумаге или электронном носителе. Таким образом цель четко сформирована и полностью понятна.

 

Для пребывания в нужном настроении помогут следующие инструменты:

  • Записать настроение, которое есть.
  • Записать желаемый настрой.
  • Подготовить аффирмации (позитивные высказывания).
  • Постоянно напоминать себе о том, что вам важно (запись в ежедневник, пометки в календаре, напоминания в телефоне, просить других людей, чтобы вам напоминали, записать на стикерах и развешать их на видном вам месте).
  • Поддерживающее окружение. Это люди, которые будут одобрять ваши решения и действия. Которые будут задавать правильные вопросы, чтобы вы еще раз увидели все возможности. Это люди, которые подскажут, поделятся опытом. Это просто знакомые, которым нравится то, чем вы занимаетесь.
  • Выберите, где взять поддерживающее окружение:
  • Друзья, знакомые, с позитивным настроением, успешные,
  • в соц.сетях,
  • на профильных занятиях, тренингах,
  • совместно создать группу поддержки,
  • обратиться к специалисту: коучу, консультанту, тренеру.

Когда цели поставлены, настроение подходящее, то можно и контакт устанавливать.

  1. Установление контакта

Цель: поздороваться, представиться и показать, что готов помочь клиенту, начать диалог.

 

При этом, важно произвести впечатление эксперта, который разбирается в данном вопросе. Этому поможет краткая характеристика себя, в одном предложении:

  • Здравствуйте, меня зовут Роман Макаренко, я занимаюсь обучением персонала с 2001 года.

 

Покупатель больше доверяет тем, у кого есть атрибуты серьезной компании:

  • Корпоративная культура.
  • Деловое общение.
  • Экспертность консультанта.

 

Атрибуты эксперта:

1) Знает нюансы товара, плюсы и минусы. Может порекомендовать решение.

2) Задает вопросы клиенту – выясняет запрос.

3) Работает в этой компании, значит, руководство оценило этого человека – его знания и умения.

4) В компании есть корпоративная культура: стандарты обслуживания, контроль качества.

5) Уверенный, четкий голос, без «ааа», «эээ».

6) Использует технические термины.

7) Вместо «не знаю» — «я узнаю и вам сообщу».

8) Оперирует фактами, знает конкурентов.

9) Уверенно себя ведет. Свободен и расслаблен.

 

Примеры установления контакта:

1) Приветствие: «доброе утро», «добрый день», «добрый вечер»

2) Представление магазина. Имя: — магазин «Техноклимат, меня

зовут Александр».

3) Начало диалога: ­«Чем я могу вам помочь?»

 

Установление контакта в разных ситуациях:

  • Если вас рекомендуют, знакомят – стойте и улыбайтесь. Вы уже произвели хорошее впечатление, потому что не вы, а кто-то другой о вас заботится и представляет клиенту.
  • По телефону – говорите четко, делая паузы между предложениями. Пусть ваш собеседник тоже отвечает. Диалог всегда лучше монолога. Старайтесь назвать собеседника по имени не менее 3-х раз за беседу.
  • При личном общении – скажите о себе одним предложением. Задайте вопрос и ждите ответа. Не перебивайте собеседника. Но ведите диалог, используйте вопросы (вы же их подготовили заранее). Смотрите в глаза 1-2 секунды, не избегайте взгляда.
  • В переписке – если начинаете вы, то опишите ваш запрос максимально кратко. Завершите вопросом. Если пишут вам, ответьте максимально быстро, что как только у вас будет полный ответ, вы его напишите (если на ответ нужно время).

 

Помните, что вам важно вызвать доверие. Доверяют тем, с кем соглашаются и кто нравится.

Вам важно продать в первые секунды, 3 минуты общения, на которых вы продаете 30 минут, на которых вы продаете ваше предложение.

А научиться продавать можно у нас, на тренингах продаж.

Автор: Роман Макаренко, бизнес-тренер.