Продажи на жестком, агрессивном рынке Продажи на жестком, агрессивном рынке

— Мы работаем на жестком, агрессивном рынке! — сказал мне недавно менеджер по продаже материалов для стройки. — Если мы придем и начнем задавать долго вопросы, нас пошлют.

— Почему вас пошлют?

— У клиентов нет времени на разговоры.

— Вы это у них узнали?

— Так это всем понятно.

— Ничего вам не понятно. Вы могли бы узнать, по какой бы причине с вами встретились. А также можете предложить сотрудничество такое, которое экономит время.

— Это не получится.

— Вы пробовали?

— Это и так понятно. Я в этом бизнесе второй год.

— И второй год совершаете одну и ту же ошибку.

— Какую?

— Вы не выстраиваете с клиентом отношения. А пытаетесь продавить его.

— А как надо?

— Надо узнать, что вашему клиенту важно.

— Ему важно, чтобы цена была дешевле.

— Вы узнавали?

— Ему некогда говорить. Да это и так понятно.

— Как вы это поняли?

— Зашел, сказал, что предлагаю такие и такие материалы. А мены сразу спрашивают цену. И так все.

— Все или почти все?

— Большинство!

— А что спрашивают другие?

— Про срок поставки. Про отсрочку платежа. Про доставку сразу на объект покупателя.

— А еще что?

— Про наличие всех комплектующих.

— Как думаете, почему другие этого не спрашивают?

— Им важна цена или нет времени.

— А можно предположить, что им тоже другие факторы важны?

— Были бы важны, сказали бы. — возмущается менеджер.

— Так вы же незнакомый им человек, зачем вам рассказывать самое важное?

— А что сделать, чтобы стать знакомым?

— Познакомиться. Вспомните, как вы познакомились с кем — то не по работе. Помните?

— Спросил, как зовут, чем занимается. Но то было в компании друзей, появилась новая девушка, Лена подружку привела. — улыбается менеджер.

— И что дальше?

— Предложил встретиться позже.

— Зачем? Почему сразу не продолжил общение или что вы там задумали?

— Так мы же только познакомились.

— А с клиентами так можно?

— Что, встречаться второй раз? Нет. У них же времени нет.

— На незнакомого нет. Вы сколько клиентов в день обходите?

— Семь.

— Сколько делают заказы?

— Один из двадцати.

— То есть один заказ за три дня?

— Не, больше дней, еще созвониться надо, договориться о встрече.

— А если вы будете ходить не по двадцати клиентам, а по семи, каждый день, то и звонить надо меньше.

— И что я у них буду делать? Они мне скажут: «Чего пришел?»

— Вы же хотите с ними познакомиться, чтобы они вас лучше знали?

— Да.

— Вот так и говорите. Хочу познакомиться, узнать, что вам важно, увидеть как идет работа и чем могу быть полезен.

— И что дальше?

— На следующий день снова приходите и наблюдаете, ничего не продаете.

— Как-то тупо получается.

— Не привычно?

— Мне кажется, ничего не получится и меня пошлют.

— А что вам легче, зайти к тем, к кому уже заходили или обзванивать новых?

— Легче заходить. Я же обзваниваю по пятьдесят новых в день, чтобы договориться встретиться.

— Попробуйте просто знакомиться, ничего не продавать в первый день.

Звонок, через два дня, от этого менеджера:

— Роман! У меня пять заказов в один день.

— Я рад. А как вам это удалось?

— Решил никого нового не обзванивать. Поэтому, я зашел к тем, к кому уже заходил, успел обойти восьмерых. Постоял, посмотрел какие у них покупатели. Тупо получилось. Но решил еще раз зайти, и если не получится, то работать по старой схеме. Но в нескольких магазинах продавцы сами спрашивали о сроках поставки, о наличии всех комплектующих.

— И что вы им отвечали?

— Рассказал как есть. Оказалось, что мы почти единственные, кто доставляет своим транспортом. И у кого большой ассортимент в наличии, сразу же.

— Получается, что не только цена была важна?

— Про цену никто не спрашивал. Я же им прайсы заносил. А на следующий день ко мне директор подошел. Во втором магазине тоже, и потом еще в трех подряд.
Сделали пробные заказы.

Через месяц я узнал, что этому менеджеру так и не удалось стать лучшим в своей группе, он продержался в лидерах пять дней. А потом, на радостях, всем рассказал о своем новом методе, который начали использовать молодые коллеги. Они стали чаще заходить к клиентам, успевали больше обойти магазинов, больше пообщаться и, благодаря этому, больше продать.

Получите возможность улучшить свои продажи — узнайте о построении системы продаж тут!

А вы развиваете отношения с клиентами или агрессивно продавливаете?