8 ответов на возражение «Это слишком дорого». Работа с возражениями примеры диалогов 8 ответов на возражение «Это слишком дорого». Работа с возражениями примеры диалогов

В этой статье рассматривается работа с возражениями примеры диалогов. В статье «Возражения «Я не заитересован» в телефонных продажах и методы работы с ними» мы уже рассмотрели ответы на реакцию клиента «Не заинтересован», а сейчас речь пойдет о другом часто встречающемся возражении — «Это слишком дорого».

Итак, ваш разговор с покупателем о преимуществах продукта идет, так как надо. Покупатель рад с вами сотрудничать и уже готов приобрести товар. И так продолжается до тех пор, пока клиент не услышит: «Это стоит … гривен». И тут идет коронная фраза с многозначительным вздохом «Это слишком дорого». Иногда убедить покупателей расстаться с их деньгами может оказаться очень трудной задачей. В этой статье вы получите несколько советов, с помощью которых значительно легче убедить покупателей приобрести их товар.

Сначала хочется напомнить одно из правил продаж, о котором знают участники посетившие тренинг по продажам. Данное правило гласит: «О цене стоит говорить лишь в том случае, если уже названа ценность товара». То есть далее мы уже исходим с того, что работа с возражениями, примеры которых мы указали ниже началась уже после того, как клиент узнал о всех преимуществах товара.

Работа с возражениями примеры 8 ответов на заявление покупателя — «Это дорого»

  1. «Дорого в сравнении с чем?»

Как говорил Эйнштейн «Все в мире относительно», также как и понятие «дорого». Если вы сможете выяснить, с чем сравнивает клиент стоимость вашего товара, тогда вы сумеете увеличить ценность товара в глазах покупателя, ведь в этом случае легче найти нужные слова для описания преимуществ вашего продукта.

  1. «Мне кажется вы не довольны этой ценой. Вы уже нашли товар, стоимостью ниже?» Или «Мне кажется, что цена вас не устраивает. Вы ожидали другой цены?»

Не всегда клиент прямо говорит о том, что стоимость его не устраивает. Если мы видим, что клиент услышав цену реагирует отрицательно, можем задать подобные вопросы. Обратите внимание, фразы состоят из двух частей. Первая часть поможет построить доверительные отношения с клиентом, а далее следует вопрос, на который нелегко ответить односложно.

  1. «Я вас понимаю. На самом деле, у нас было два клиента, которые, как и вы, были обеспокоены ценой. Но то, что они получили взамен, это…»

Опять же, фраза состоит из двух частей, в первой мы сопереживаем клиенту, а далее показываем решение его проблем с использованием вашего продукта.

  1. «Это может быть дорого для покупки на один день, но давайте разобьем эти траты на месяц/год»

Единовременная оплата может показать лишком высокой, но если считать, что стоимость этого продукта распределяется в течении периода всей его эксплуатации, то она может быть очень даже приемлемой.

  1. «Будет ли сдерживать вас цена, от приобретения того, что вы действительно хотите?

Если ваш продукт является идеальным решением проблемы для покупателя, стоит задать ему подобный вопрос.

  1. «Цена – это единственное, что удерживает вас от покупки?»

Этим вопросом вы сможете узнать у покупателя и другие возражения, ведь иногда завуалированные или невысказанные потребности могут лишить вас покупателя.

  1. «Что слишком дорого?»

Этим вопросом мы предлагаем объяснить свое восприятие продукта вашим клиентом. Услышав, как видит ваш продукт покупатель, вы сможете говорить о преимуществах товара, а не о его цене.

  1. «А если представить, что такой цены нет. Можете ли вы сказать, что этот продукт решит вашу проблему?»

Мы возвращаем клиента от цены продукта к его преимуществам и значению для покупателя.

И совет напоследок: заранее придумайте конкретные преимущества вашего продукта, которые бы оправдали затраты покупателя. Тогда вам в любом случае будет легче продавать и работа с возражениями примеры, которых мы указали пойдет гораздо легче.

В этой статье мы указали лишь 8 примеров ответов на возражения клиентов «Это дорого», а посетив тренинг телефонных продаж, вы узнаете гораздо больше примеров (причем с вашей продукцией) и сможете попрактиковаться в ведении переговоров с покупателем. Звоните (098) 276-77-67 или пишите на почту info@mvb.com.ua