Телефонные продажи или 6 простых шагов работы с возражениями

Большинство продавцов считают, что возражение клиента – это плохой знак, но надо заметить, что возражения присутствуют почти в каждой продаже. Если ваши аргументы и описания приводят к сомнениям, то это скорее хорошая примета, так клиенты показывают заинтересованность в вашей продукции. Итак, для того чтобы правильно реагировать на возражения клиентов учитывайте в своей работе эти правила.

6 основных правил роботы с возражениями клиентов:

  1. Слушайте возражения. Не спешите перебивать клиента, рассказывая ему о перспективе и особенностях продукта, дайте ему шанс объяснить свои переживания и страхи. Узнав, что волнует клиента, вы сможете использовать это в своих ответах и описании лучших качеств продукции.
  2. Возвращайте внимание клиента к продукту. Если вы уверены, что разговор пошел не в то русло, задумайтесь на мгновение, а после это повторите суть разговора, например, «Я правильно понимаю, вас беспокоит отсутствие трехлетней гарантии?», такой вопрос покажет, что вы услышали клиента и даете ему шанс разъяснить данное возражение.
  3. Исследуйте возражения, задавайте наводящие вопросы. Ведь не всегда клиент озвучивает именно ту проблему, с которой пришел к вам. Например, некоторые клиенты не желают признаться, что не имеют достаточно денег на данный продукт и при этом взамен придумывают массу других возражений. Если вы точно знаете, что беспокоит клиента, вы сможете предложить ему варианты решения его проблемы.
  4. Отвечайте на возражения. Только после того, как вы определитесь, что именно беспокоит клиента, вы можете ответить ему. Когда клиент возражает, он на самом деле показывает свое беспокойство или страх, ваша задача облегчить его беспокойство и избавить от страха. Если у вас найдется конкретная история или пример, озвучьте их, предоставьте клиенту неоспоримые факты про ваш продукт, которые успокоят его.
  5. Проверьте, правильно ли клиент услышал вас. Обязательно проверьте, смогли ли вы ответить на возражения потенциального клиента и нивелировать их. Для этого задайте такие, вопросы: «Вы получили ответ на свой вопрос?» или «Я смог развеять ваше беспокойство?»
  6. Перенаправляйте разговор. Перенаправляйте ваш разговор с возражений в русло продажи. Но прежде чем двигаться дальше суммируйте все то, о чем вы говорили клиенту. И только после этого переходите к закрытию продажи.

 

Чтобы узнать другие тонкости продажи по телефону заказывайте у нас тренинг телефонных продаж (098) 276-77-67, (063) 724-51 -15 или оставляйте заявку на e-mail: info@mvb.com.ua