Важный вопрос, который поможет ускорить заключение сделки Важный вопрос, который поможет ускорить заключение сделки

Этот вопрос поможет быстрее понять клиента и предложить ему именно то, что ему нужно. И конечно же приведу примеры из жизни, которые демонстрируют работу этого вопроса.

А вопрос, который необходимо задавать клиентам звучит так:

— Как быстро вам это надо?

Или другие интерпретации: «На когда Вам это нужно?», «Сколько времени готовы ждать или искать?»

Таким образом, можно легко выяснить один из важнейших параметров покупки, а именно —  время.

Когда мы будем знать, сколько времени есть у клиента на покупку, мы сможем повлиять на покупку:

1)      Настоять на ускорении покупки или сделать паузу.

2)      Говорить, что срочность будет дороже (или сказать, что инфляция все равно увеличит стоимость).

3)      Предлагать /искать аналоги, либо предлагать дополнительные бонусы к покупке этого товара.

4)      Сделать обобщенную консультацию или подробную.

Теперь вы увидели важность информации о том, как срочно клиент хочет сделать покупку.

Попробуйте использовать вопросы о времени в своих продажах и делитесь результатами!

А вот и примеры из жизни.

Моя знакомая решила купить авто. Приехала из другого города в Киев, у нее было три дня на покупку машины. Она с наличными на руках и с готовностью купить – что это как ни самый желанный клиент?

Перед приездом выбрала  несколько моделей и осталось лишь провести тест-драйв. Есть лимит по оплате, но на дополнительных услугах, таких как, оформление, страховка, аксессуары и прочее не экономит. И самое важное — есть срочность, всего лишь три дня на окончательный выбор и покупку.

Время то идет и вот уже один день прошел. Выбрала три модели, три авто салона. В двух салонах можно провести тест-драйв, а в третьем сказали, что еще неделя-две, надо подождать. Поэтому, третий салон сразу отпал, не увидев денег. Наконец выбор сделан и началась покупка машины. Я спросил о выборе страховой компании и об оформлении машины. На что получил ответ: «Так они почти все одинаковые (страховые компании), какая первая попалась, с той и заключила договор. А с оформлением и учетом в ГАИ я не буду заниматься, мне сделают, я только заплачу».

В итоге, деньги получили не за качественную консультацию, а за то, что смогли быстро помочь.

Вторая история – про покупку сыну планшета.

Выбрали акционный планшет в магазине – много ли надо дошкольнику: поиграть, мультики посмотреть, писать, читать поучиться. Пришли выбирать, в магазин. Готовность купить планшет прямо сейчас была, параметры  подходят.

Подошел продавец, с желанием нам помочь в выборе самого лучшего варианта. Только вариант этот в 3 раза дороже. Продавец не спросил, хотим ли мы быстрее купить. Похоже он хотел быстрее продать. В итоге, планшет не купили, не потому что он нам не подошел. Мы решили, что добавим денег и купим дороже, так сказать на перспективу. Но, уже не в другом магазине, так как на дорогие планшеты акций нет и стоят они тут дороже, чем в других магазинах.

Ошибка продавца была в том, что он не понял, зачем нам планшет и не выяснив это предложил то, что считал лучшим. Конечно, можно сказать, что продавец позаботился о нас. Но, тогда он не позаботился о себе – не продал. И так ли лучше получилось в итоге? Не думаю. Мы засомневались, продавец не понял. Мы без планшета, продавец без прибыли.

Вспоминаю поговорку: «Лучшее враг хорошему». И еще раз убеждаюсь, что важно выяснить как можно больше деталей. Узнать что важно и как срочно. Поэтому и вам желаю высоких продаж и понимания клиентов!

Роман Макаренко, бизнес тренер.