Выяснение потребностей клиентов с помощью техники воронка вопросов примеры Выяснение потребностей клиентов с помощью техники Воронка вопросов, примеры

Чаще всего воронка вопросов используется в том случае, когда необходимо проанализировать потребность клиента, для этого применяется определенная комбинация открытых и закрытых вопросов.  При этом, чтобы не завести разговор в тупик, важно использовать некоторые проверенные методы ведения беседы. В этой статье вы найдете информацию о том, что такое воронка вопросов примеры диалогов, а также некоторые советы менеджеру по продажам.

Выяснить потребность клиента необходимо для того, чтобы на основании полученных ответов предложить клиенту наилучший вариант из товаров вашего ассортимента.

Воронка вопросов состоит из нескольких видов вопросов, о которых расскажу на примере.

1) общие вопросы (с помощью этих вопросов вы узнаете какой товар интересует покупателя):

— Какой товар вас интересует? Что хотите?

2) конкретизирующие вопросы (вы уточняете, какие именно характеристики товара важны и какие параметры интересны):

— А что еще должно быть в товаре? Что еще для вас важно?

3) уточняющие (закрепляющие) вопросы (вы коротко описываете суть вашего разговора, задавая уточняющие, закрытые вопросы):

— Значит именно эта модель? Вам важна долговечность и компактность, правильно?

4) Резюмируем, предлагаем выбор:

— исходя из того, что Вы хотите … (перечислить сказанное клиентом), можете посмотреть/можете выбрать это.

А теперь, чтобы легче можно было понять материал, предлагаю посмотреть на примеры диалогов

Воронка вопросов примеры:

Пример 1

Кл: — если я закажу сейчас, когда вы мне привезете цветок?

Пр: — А на какое время вам необходимо?

Кл: — не позднее, чем через три дня.

Пр: — это возможно. Мне нужно узнать, есть ли он у нас на складе. Скажите артикул.

Кл: — т-2134

Пр: — А можно вам будет предложить аналог, если этого не окажется?

Кл: — нужен именно этот.

Пр: — что же вас в нем так привлекло? – в этот момент смотрим остатки.

Пример 2

Кл: — хочу престижный декоративный дуб. Видел у вас на сайте кое что есть. Хочу сделать подарок одному человеку.

Пр: — Что-то уже выбрали?

-А что сейчас растет у этого человека?

— Можно вам предложить еще несколько престижных декоративных растений, если этого не окажется?

Пример 3

Кл: — мой знакомый купил у вас удобрение «123». А мне такой подойдет, хочу не часто удобрять?

Пр: — Для каких растений?

— Что вам важно в удобрении?

— А что еще вам важно?

— Чем вам понравилось то удобрение?

— Есть ли еще пожелания по этому товару?

Помните, что необходимо всегда задавать себе вопрос: какая цель моего диалога? То есть в любом моменте диалога, вы должны помнить о том, чего вы хотите этим разговором достигнуть.

С пониманием подходите к клиенту: поймите, готов ли он отвечать на многие ваши вопросы или лучше обойтись одним-двумя?

Важно помнить, что вопросы должны быть о товаре, а не около. Например, если клиент покупает цветочный горшочек, то и первые вопросы должны быть о форме, размерах, цвете, фактуре и материале горшка. А потом можно спрашивать о том растении, которое там будет, о том, где будет стоять этот горшок.

После того, как вы выяснили информацию о товаре – узнайте больше о клиенте. Это поможет предложить дополнительный товар или сделать предложение в будущем.

Посетив тренинг по продажам, вы узнаете много других техник, с помощью которых консультации станут эффективнее.

Попробуйте составить примеры диалогов исходя из знаний о своем продукте и своих клиентах. Если остались вопросы звоните

тел.: (044) 361-64-56

тел.: (098) 276-77-67

тел.: (063) 724-51 -15

или пишите

E-mail: info@mvb.com.ua