Возражения «Я не заитересован» в телефонных продажах и методы работы с ними

Никто не любит отказы, но продажи по телефону не могут происходить без возражений, поэтому работа с возражениями – это один из самых важных навыков, которыми может обладать продавец. В этой статье мы рассмотрим несколько сценариев телефонных разговоров и способы работы с возражением «Я не заинтересован».

Не смотря на то, что возражений может быть масса: «Это дорого», «У меня нет времени», «У меня не выделен бюджет на это» или «Мы работаем с другим поставщиком», сейчас рассмотрим самый популярный вид отказа «не заинтересован».

Возражения «Я не заитересован»: примеры диалогов и сценарии

Реакция «не заинтересован» — это самая распространенная эмоциональная реакция на надоедливых продавцов, отбирающих драгоценное время. Тем не менее, с такой реакцией можно работать, показав перспективу сотрудничества с вами.

Например, «Я понимаю, что вы не увидели интереса в нашем сотрудничестве, однако, могу вас заверить, что директор компании (название большой и известной компании) господин Пупкин, сказал мне изначально  то же самое, но все же сейчас он использует в своей работе решения Х, Х1 и Х2 предложенные нами. Я, конечно же, понимаю, что улучшение Х1, Х2 и Х3 являются важными для вас и вашего бизнеса. А вы можете поделиться, почему повышение этих показателей не интересует вас на данный момент?

Задав этот вопрос, вы заставляете потенциального клиента думать о вашем продукте и его ценности в контексте его бизнеса, а также поможете выйти за рамки первоначального сопротивления. Даже если вы перейдете от возражения «Не интересует» к другому возражению, то, как правило, вторичные возражения более рациональны и с ними легче работать с позиции выгоды сотрудничества.

Также заметьте, что говорить нужно медленно и четко. Иногда клиент не видит перспективы сотрудничества, только потому, что не понял разговора.

Кроме того, «Не интересует» это просто еще один способ сказать «Я не хочу слушать вас» или «Я сейчас не хочу с вами говорить (заметьте именно сейчас)».  В таком случае вначале разговора можно уточнить, удобно ли клиенту сейчас разговаривать.

Также можно попробовать провести другой диалог с покупателем.

Потенциальный клиент: «Я не заинтересован»

Продавец: «Все ли у вас в порядке. Могу я узнать, что я могу предложить вам, чтобы заинтересовать?»

Потенциальный клиент: «Ничего»;

Продавец: «Хорошо. Правильно ли я вас услышал? Несмотря на то, что эта тема вам интересна, Вы не готовы к разговору со мной прямо сейчас, так как сосредоточены на работе».

Потенциальный клиент: «Да, это так»

Продавец: «Тогда давайте не будем говорить прямо сейчас, но я хотел бы уточнить, ведь правда, что вы человек от которого зависит маркетинговая стратегия развития вашей компании?»

Потенциальный клиент: «Да, это я»;

Продавец: «Отлично. Я могу помочь вашей компании увеличить маркетинговую эффективность E-mail рассылки на 10 процентов. Думаю, что вы получите пользу от разговора со мной, во время которого я поделюсь с вами некоторыми исследованиями и практиками сделанными нами в сотрудничестве с компанией (название большой и известной компании). Можем ли мы поговорить с вами в пятницу в 14-00 или 15-00? Уделите мне несколько минут, чтобы я смог заинтересовать вас».

Потенциальный клиент: «Хорошо, конечно. Давайте встретимся в 14-00 в пятницу»

Делая продажи по телефоны, вы должны быть готовы к возражениям. Лучше всего иметь под рукой сценарии (скрипты) продажи. Помните, что бывают причины, когда клиент не готов сделать покупку, тут вы ничего не сможете сделать, но если есть хоть один фактор, который сможет повлиять на покупателя, вы должны им воспользоваться.

Важно помнить, что в конце разговора вы должны быть уверенным в том, что сделали все возможное, чтобы продажа состоялась, и при этом прекрасно обслужили клиента, оставив его лояльным к компании, на которую вы работаете.

А вот еще для вас видео нестандартных телефонных продаж. Это может быть и сказка, но в каждой сказке есть доля истины.