Какой мотив покупки движет клиентом

Для того, чтобы клиент что-то у вас купил, нужно понять, какой мотив покупки им движет.

Мотив – внутреннее желание, основанное на определенных потребностях и ценностях, индивидуально для каждого человека. Может быть несколько мотивов. При разных условиях мотивы могут менять приоритет.

 

Продавцу важно понять, что именно сейчас движет клиентом.  Это сделать просто, если задавать открытые вопросы и слушать:

— Что вам важно?

— Почему выбрали именно эту модель?

— Из-за чего хотите так срочно?

— Что не устраивало в прошлом товаре?

Данные вопросы помогут прикоснуться к потребности клиента.

Чтобы получить максимум эффекта и закрепить знания, сделайте небольшое упражнение на 2 минуты.

 

Вспомните недавнюю покупку, не еды и стоимостью более 10 долларов.

Хорошенько вспомните. Как выбирали, как общались с продавцом.

А теперь запишите или проговорите список тех факторов, которые вас сподвигли на покупку.

 

Надеюсь у вас получилось все сделать.

Давайте сверим ваши факторы с моими и подберем к каждому мотиву фразы, которые помогут убедить покупателя заплатить нам деньги.

 

Я напишу 10 мотивов покупки, которые выяснил в беседе с людьми. Но понимаю, что их может быть и больше. Так что если ваш мотив не указан тут, прошу написать мне. Тем самым вы поможете расширить эту тему, и поможете другим продавцам лучше продавать, а покупателям получать те товары и услуги, которые удовлетворят их потребности.

 

Список мотивов:

  1. Выгода: цена, много получит пользы.
  2. Жадность: мало отдам, мало потрачу времени, сил, денег.
  3. Престиж: я подчеркну, что особенный, мной будут восхищаться, я войду в круг избранных.
  4. Надежность и функциональность: смогу долго использовать по назначению, не буду задумываться о смене или ремонте.
  5. Приятно и комфортно: мне легко применять покупку, получаю удовольствие от покупки.
  6. Победа: я стану лучше чем другие (пересекается с престижем).
  7. Поддержка: я получу одобрение и помощь других людей (даже продавца)
  8. Тревога, страх: я боюсь и меня надо защитить, успокоить, показать безопасное место. Показать, что не потеряю ничего.
  9. Нужность: со мной будут советоваться. У меня спросят мнение, будут учиться как надо.
  10. Новизна: это что-то чего у меня не было. Это в тренде, модно. Я современный и новый.

 

Чтобы продать необходимо услышать, какие фразы говорит клиент и под каждый мотив покупки придумать свой ответ, который удовлетворит индивидуальную потребность клиента.

 

Например, для того, кто хочет получить выгоду не важна цена. Ему нужны аргументы о том, чем полезен продукт. Как он сможет быстрее доехать, проще сделать, точнее вырезать круг, лучше заботиться о своем здоровье.

 

Кажется, что всем нужны такие аргументы. Но это не так. Тот человек, который хочет сэкономить (а таких около 70%), будет искать дешевле. Будет думать, от каких характеристик и возможностей он готов отказаться, лишь бы не заплатить больше денег, не потратить больше сил. Для него аргументами будет: вы сэкономите. Это дешевле, чем у других.

 

Те люди, которым важно мнение окружающих будут ждать, что продавец об этом скажет:

— Все будут вами восхищаться (для мотива престиж).

— Это выбрали уже 83% наших покупателей (для мотива поддержка).

— Этого ни у кого нет в Украине. Вы единственный (для мотива победа).

— Теперь люди будут к вам обращаться, спрашивать… (для мотива нужность).

 

Напишите, что же вас мотивирует.

Что мотивирует ваших клиентов.

Если затрудняетесь найти подходящие фразы – напишите мне, подумаем вместе.

На тренинге продаж я обязательно затрагиваю тему мотивов прокупки.