Когда клиент прав?

Клиент всегда прав. Но только если это ваш клиент.

Как понять, кто же ваш клиент?

Если вы думаете, что все ваши клиенты, вы ошибаетесь дважды. Первый раз, когда хотите продать всем и тратите на это время. И второй раз, пытаетесь удержать купившего, случайно, клиента.
за чужими клиентами выматывает и не приносит приятных результатов.
Чтобы понять, кто ваш клиент, вспомните, кому вы продавали и какой результат был. Причем не только финансовый, а и моральный.
Когда ко мне обращаются с запросом который для меня новый и непонятный, например, торговые команды в сфере алкоголя, то я не провожу им тренинг продаж. Потому что понимаю, что помогу им только в основах. При этом затрачу больше своих сил, чем заработаю и принесу пользу.
Лучший вариант для меня — передать такого заказчика коллегам.
Кстати, тоже самое делают мои коллеги, которые передают мне клиентов из розницы и контакт-центров. Для таких заказчиков у меня есть проверенный тренинг продаж.
Намного приятнее и перспективнее работать с теми, с кем проще установить контакт. В противном случае трата эмоциональных сил может не окупиться деньгами.
У меня были подобные случаи, тогда я поставил цену в несколько раз выше. Один заказчик согласился, чем окупил дискомфорт от работы. Двое отказались, к моему облегчению.
  • Подумайте, с кем вам приятно работать?
Я работаю с теми, кто не пытается ограничить мою свободу, не обесценивает и понимает, что отличный результат возможен при взаимном интересе.

Каналы привлечения ваших клиентов

Как приходят клиенты — тоже важно. Мне пишут личные сообщения в соц.сетях и по рекомендациях, для меня такой подход клиентов привычен и эффективен.
И я не считаю клиентом человека который напишет в комментариях, под моей заметкой: «А что Вы можете, как тренер?». Такой человек, похоже, хочет спровоцировать меня на конфронтацию.  Ведь, если он действительно хотел бы узнать мои возможности и отзывы клиентов, то прочитал бы это на сайте.
Когда-то я брался за все, хотел много заработать. Сейчас мне важно, соблюдать мои ценности. Чтобы сотрудничество было экологичным и взаимовыгодным.
  • Подумайте, какие каналы привлечения ваши, а какие нет?
В погоне за прибылью я согласился взять участника в день тренинга. Он позвонил, сказал, что хочет прийти, поучаствовать. Если ему все понравится, то пригласит своих друзей. В тот раз я подумал, что заработаю много денег.
На тренинге этот человек очень агрессивно себя вел, перетягивал внимание. Некоторые участники хотели даже его выгнать. Но он успокоился и остался молча сидеть в зале.
Хоть он молчал, но присутствие всех напрягало.
В завершении сказал, что не понравилось и денег не заплатил.
Итог: негативный фон, отсутствие денег, недовольство других участников.
Сейчас никаких заказов с сегодня на завтра, без предоплаты.
Важным считаю работать в удовольствие. Я даю больше клиентам, чем обещал, потому что они мне нравятся, мне нравится то, чем я занимаюсь. И мне за это платят.
  • Вспомните своих клиентов, кто из них приносит вам удовольствие и деньги? А кто тратит время и энергию?
Всегда помните, какой результат хотите получить от клиентов.
Если только деньги и они перекрывают все траты сил и времени, то берите в работу. Если же вам важны другие аспекты — составьте свой «аватар клиента».
А я могу быть Вам в этом полезен, как консультант: показать ситуацию с другой стороны, помочь систематизировать продажи. Напишите мне запрос на почту makarenko.r@ukr.net.
Роман Макаренко, эксперт в продажах.