Контроль менеджера по продажам

Помогаю руководителям Интернет магазинов

Если вы думаете, что скрипты продаж или обучение менеджеров по продажам помогут вам увеличить доход, вы можете ошибаться, если не учитываете один фактор.
Это контроль менеджера по продажам.

Проблемы без контроля

Итак, вы дали новому сотруднику скрипты, он их прочитал и даже попробовал с клиентами. Но эффекта нет. Сказал:
— Плохие скрипты, нет смысла в них. Клиентам не подходит наша цена, ищут дешевле.
Но тут возникает вопрос: неужели все ищут дешевле?
Другие менеджеры говорят:
— Я не робот, чтобы работать по шаблону. Клиенты это слышат и не хотят общаться.
Интересно, как он понял, что клиент слышит скрипт? И почему работа по шаблону понимается буквально? Ведь это только направление, а не слово в слово, пересказ.
В тренингах по продажам я специально делаю акцент, с помощью упражнений, на то, чтобы применять шаблон и с тем же внимательно реагировать на ответы клиента.

А что на самом деле

Клиент может сказать,что видел дешевле, но все равно, позвонил или зашёл к вам. Значит, там ему что-то не подошло. Может товар закончился, а может не то качество.
Или как в анекдоте.
— Я видел в соседнем магазине на 100 дешевле.
— А почему же не купили там?
— У них товар два дня назад закончился.
— Так у нас, два дня назад тоже закончился, но было на 150 дешевле.
Всегда нужно проверять, какая же ситуация на самом деле.
В диалоге между продавцом и покупателем всегда есть место импровизации. Но продавцу легче найти проблему внешнюю, чтобы не делать, не напрягаться.
Поэтому, в обучающем видео-курсе я делаю акцент на результате в продажах, а не только на процессах. Узнайте больше о видео курсе тут.

Как реализовать контроль менеджера по продажам

  • Приведу несколько примеров как была реализована система контроля продавцов.
Я нанял помощницу. Она работала удаленно, по свободному графику. Мне важен был результат ее работы, ежедневно. Поэтому, мы договорились, что каждый день, до 20:00 она высылаем мне отчет с цифрами, что и сколько сделала. Если отчета нет или он приходит позже, то день не засчитывается.
В конце месяца я считаю отчеты и выплачиваю сумму, равную отчетам.
  • Другой пример:
В интернет-магазине менеджеры получали зарплату и бонусы. Бонусы зависели от количества продаж и качества звонков. Качество контролировал специальный человек по стандарту. Выполняется пункт стандарта — один бал, не выполняется — минус один. И потом количество баллов — это проценты бонуса.
Из 10 баллов заработал 7, значит 70% бонуса получил.
  • Еще пример:
Ежедневное прослушивание одного звонка, руководителем отдела продаж или тренером. И общее обсуждение звонка.
Прямой связи между звонком и зарплатой нет. Но есть постоянное напоминание, что нужно делать, а что нет. В итоге, продавцы привыкают к тому, что нужно делать и все меньше делают неправильно.
За 2 недели можно существенно поменять поведение сотрудников. А через месяц снизить такие разборы до одного в неделю.
Если хотите чтобы я помог вам создать систему контроля продавцов, обучил менеджеров по продажам, пишите и звоните.
0637235115 (вайбер и телеграмм)
Роман Макаренко, эксперт по продажам