Новый алгоритм продаж при входящих запросах, по телефону

Помогаю руководителям Интернет магазинов

Алгоритм продаж помогает продавцу не упустить самого важного в диалоге с клиентом и приблизить закрытие сделки.
Каждый может создать его под себя и свой бизнес. Но зачем изобретать велосипед?
Предлагаю вам рассмотреть классические шаги продаж и внесу дополнения, которые усилят эту методику.

Классический алгоритм продаж

  1. Контакт
  2. Выяснение потребности
  3. Предложение решения
  4. Работа с возражениями
  5. Закрытие продажи
Каждый шаг в этой последовательности помогает перейти продавцу дальше. Выстраивается доверие.
В начале мы располагаем клиента к общению и ответам на наши вопросы.
Стандартизированное приветствие показывает, что компания серьезно относится к делу.
Особенно это важно при разговоре по телефону.
Только заменив «Алло» на «Компания стройматериалы, меня зовут Роман. Здравствуйте» — вы располагаете позвонившего к деловому общению.
Если вы не установите правильно контакт, то задавание вопросов и выяснение потребности, превратится в допрос.
Никто не любит когда его допрашивают.
Но многие любят рассказывать о себе. Причем чем больше доверия, тем больше человек расскажет.
Много о вопросах я писал в предыдущих статьях. А еще можете посмотреть видео, какие вопросы задавать клиентам
Когда понятно, что хочет покупатель, нужно предлагать решение: товар или услугу. Здесь или позже можно предложить что-то дополнительно.
Если все сделали правильно, то клиент соглашается купить. Если что-то не учли, то появляются сомнения и возражения. Вы с ними можете справиться, если изучите статью, где я описываю пример работы с возражениями.
И после проведенной работы переходите к закрытию продажи и оформляйте покупку.
Но есть несколько деталей, которые стоит добавить

Новый алгоритм продаж при входящих запросах, по телефону.

  1. Контакт
  2. Выяснение запроса
  3. Понимание потребности
  4. Предложение решения
  5. Предварительное закрытие
  6. Дополнительное предложение
  7. Работа с возражениями
  8. Закрытие продажи
В этой последовательности появились три новых пункта, которые разберем подробнее.
Шаг «Выяснение потребностей» я разделил на два пункта:
  • «Выяснение запроса»
  • «понимание потребности».
Потому что в самом начале разговора нужно выяснить, с каким запросом человек пришел.
Достаточно спросить:
— Что хотите?
— Что желаете?
Часто люди сами начинают рассказывать о причине звонка или посещения магазина.
И уже исходя из их ответа, продавец сможет выстроить дальнейшее общение.
Если запрос о товаре или услуге, то важно прояснить причину выбора, т.е. понять, что же за потребность хочет удовлетворить клиент. Заметьте, не что он хочет купить, а ПОЧЕМУ он это делает. Или почему не может без этого.
Благодаря такому разделению в шагах продаж, продавцам легче понять, как действовать дальше, чтобы получить результат.
В новом алгоритме продаж добавлен пункт «Предварительное закрытие«.
Это промежуточный шаг, где продавец понимает, верно ли он двигается по алгоритму или нужно что-то доработать.
Самым простой фразой тут может быть следующая: «Как вам мое предложение»?
И если клиенту все подходит, то переходить к оформлению, предложив что-то еще.
Дополнительная продажа — это не так трудно, как кажется.
В ресторанах иногда спрашивают: «Что-то еще?»
В тренингах продаж я уделяю доппродажам большое внимание, выделяю 11 способов продать больше, и в прошлых статьях писал об этом.
Вам, для начала достаточно или спросить, или предложить клиенту что-то еще. Есть вероятность, что клиент на это согласится, если это будет логичным продолжением покупки:
  • К дереву — удобрение.
  • К краске — кисти, растворитель.
  • К гипсокартону — профиль, шурупы, шпаклевку.
(по моему опыту от 15% до 43 % соглашаются)
Таким образом, алгоритм продаж стал точнее и не утяжелился дополнительными опциями.
Детально вы сможете изучить шаги продаж в дистанционном курсе: Результат в продажах. Переходите и узнавайте подробности.
Чтобы получить алгоритм по исходящим звонкам, обучить продавцов работе по стандартам продаж — напишите мне запрос на почту: makarenko.r@ukr.net