Ошибочное выяснение потребности покупателя

Помогаю руководителям Интернет магазинов

Ошибочное выяснение потребности покупателя
Многие учат задавать вопросы и слушать, подразумевая, что так мы поймём потребности покупателя.
Но невинный диалог может превратиться в допрос, если задавать вопросы все подряд.
В видео я рассказываю о типах вопросов.  Ниже кратко опишу примеры.

Ошибки в задавании вопросов

1. Ошибочно задавать только однотипные вопросы, типа:
Какой товар? Размер? Цвет? Форма? С усиками или точечками?
Так вы, всего лишь, узнаете запрос клиента о товаре.
Подобный допрос может закрыть человека и он не будет отвечать или разозлится на вас.
2. Не делайте подсказки в вопросе. Ведь понятно, что легче ответить на вопрос, где есть варианты ответов.
  • Вам красный или синий?
  • Нужны дополнительные крепления или нет?
3. Просто вопросы не подойдут. Даже если их много. Нужно составить цепочку, которая ведёт вас к цели. Нет смысла в большом количестве бесцельных вопросов. Лучше два, но которые помогут продать.
4. Некоторые думают, что выяснение потребности покупателя — это слушать. Типа он сам все скажет, что хочет. Но это не всегда так.

Как выяснить потребность покупателя

1. Выяснение потребности покупателя — это не только вопросы о товаре, но и о человеке. Интересуйтесь клиентом:
  • Почему вы выбрали этот товар?
  • Как будете использовать?
  • Что уже пробовали?
Придумайте вопросы о своем товаре, которые помогут вам больше узнать о человеке.
Чтобы вам помочь я разработал дистанционный курс, где мы совместно составим подходящие вам вопросы. Нажимайте, чтобы узнать больше.
2. Задавайте один вопрос и ждите ответ. Дайте человеку возможность высказаться. И вам легче, и информации узнаете больше.
3. Разбейте сложные вопросы на два.
Например:
«Что вы скажете, если мы установим два датчика и два включателя в разных комнатах, чтобы вам было удобнее пользоваться обогревом?»
Заменяем:
— Хотите ещё более удобно пользоваться обогревом?
— Да.
— Для этого предлагаю установить два датчика. Хотите?
4. Каждый вопрос должен вести к цели: получить больше информации, чтобы продать или чтобы задать следующий вопрос.
Составьте цепочку вопросов, которые приводят к результату. Причем, результат это не только продажа, это может быть и промежуточный этап — клиент задумался о товаре. Или захотел узнать больше и уже не спрашивает о том, более дешевом.
Узнайте больше о результатах в продажах в специальном курсе, который так и называется: Результат в продажах.
Выгоды правильных вопросов
  • Тот, кто задает вопросы выглядит более уверенным и производит впечатление эксперта.
  • Благодаря вашим вопросам человек может передумать покупать у конкурентов.
  • Вопросы дают больше информации, чем другой тип общения.
  • Правильное выяснение потребности покупателя энергетически проще, чем отвечать на вопросы. Тем самым, продавцы меньше устают на работе к концу дня.
Если нужна помощь в обучении продавцов результативным вопросам — связывайтесь со мной.
Телефон (вайбер, телеграмм) 063 724 51 15
Роман Макаренко, эксперт в продажах.