продажа дорогого товара

Как продать дорогой товар

Чтобы продать дорогой товар нужна подготовка, которую не делают 80% продавцов.

Для продажи товара дороже 100 долларов необходимо провести некоторую подготовку поля продаж и продавцов.

Под полем продаж я подразумеваю все рекламные носители, демонстрационные залы для товаров и четкое, понятное описание.

Что подготовить, чтобы продать дорогой товар

  • Определите, кто ваш клиент. Понимание кто клиент, а кто нет, поможет вам представить этого человека, а еще лучше найти такого человека и поговорить, что же ему важно.

Один из моих клиентов продает котлы для отопления. Их клиенты – хозяева частных домов, живут за городом, привыкли к некоторой отдаленности от людей. Поэтому для них не всегда будет аргументом: «другие часто покупают это…». Им скорее подойдет индивидуальный подход и понимание их потребностей и мотивов. Больше о мотивах покупки читайте в статье.

  • Проведите исследование перед продажами и познакомьте клиентов с этими исследованиями.

В своей практике я часто спрашиваю знакомых, что им важно при покупке товара. Каким должен быть идеальный продавец? В каком случае они никогда не купят? Почему они купили дорогой товар, хотя могли купить дешевле? На основании ответов я создаю тренинги продаж.И благодаря им помогаю улучшать знания и навыки продавцов.

  • Предлагайте не товар, а выгоду, на основании полученной информации о клиентах. Составьте список того, что было с клиентом до покупки и что будет после покупки. Таким образом, вы покажете, как улучшится жизнь клиента, после покупки.

Меньше говорите о себе и о своем товаре. Больше о клиенте, о его изменениях. Еще примеры смотрите в моем видео-уроке.

  • Готовьтесь каждый день. Не получится подготовиться раз и навсегда.

Ежедневно напоминайте себе о важных характеристиках товара и выгодах для клиента. Читайте, что пишут конкуренты. Что происходит в вашей отрасли, о чем говорят эксперты. Клиентам, которым можно продать дорогой товар нужно не только сам товар, но и атмосфера, информация, которая сопровождает этот товар.

 

  • Вокруг товара должна быть красота: товар красиво разложен, протерт от пыли.

Нельзя продавать грязный товар в рваной упаковке. Грязный товар купят те, кто ищет дешевле и им не важен внешний вид. Но красиво должен быть не только товар, но и подход продавцов. Должны быть стандарты работы, чтобы было видно, что вы серьезно настроены. Что с вами стоит иметь дело. Чтобы получить стандарты продавцов, переходите сюда.

А если хотите создать систему продаж, которая будет работать у вас и приносить прибыль – сообщайте мне, помогу.

Е-маил: makarenko.r@i.ua

Тел: 0982767767

Роман Макаренко, эксперт в продажах.