Руководитель хочет увеличить продажи, а продавец хочет комфорта. Как совместить два желания

Вы, наверное, читали массу рекомендаций, где говорят, что нужно выйти из зоны комфорта, нужно преодолеть своё нежелание. У кого-то это получается: они добиваются отличных изменений. Но это единицы. Остальные возвращаются к привычному поведению. И если мы говорим о нанятом персонале, то как бы не выталкивал руководитель подчиненных из зоны комфорта, они найдут лазейки, чтобы вернуться туда опять.

Кто хочет увеличить продажи?

Спрашиваю у руководителей: «кому важнее увеличить продажи, вам или вашим сотрудникам?», руководители отвечают, что важнее сотрудникам, они же получают бонусы от дохода. Но когда я задаю тот же вопрос продавцам, то в ответ получаю противоположное мнение: «больше заинтересован руководитель – это же его отдел/ его компания/он больше получает…». И в таком случае возникает вопрос: «А что же важно подчиненным?».

Ответ прост – стабильность и комфорт. Иначе они бы работали на себя или выполняли план продаж.

Что делать, если вашим продавцам важнее стабильность, а не ваш план увеличить продажи?

Создайте простые правила, которые будут на столько стабильны и ясны, что будут вызывать чувство комфорта у ваших сотрудников. Если вы начисляете бонусы за количество звонков, то уточните, что это только новые звонки, а за повторные звонки бонус не полагается.

Если вы требуете дополнительных продаж в чеке, то согласуйте, как будет считаться дополнительный товар – второй, третий. А если клиент купил 4 одинаковых товара – это может быть расценено, как хорошая работа продавца, который уговорил купить не один, а сразу четыре комплекта носков для лыж? Как проверить, что изначально клиент не хотел именно четыре?

В этом случае, простым решением может быть следующее: дополнительным товаром считается тот, который отличается от основного, первого в заказе (более дорогого). Хотя и тут может быть погрешность в том, что клиент сам все это хотел и пришел к продавцу уже с большим списком. Чтобы знать наверняка – используйте статистику. Проанализируйте, сколько в среднем товаров покупают клиенты за раз. Добавьте +1 – это и будет дополнительный товар.

Таким образом вы создадите условия, понятные вашим продавцам. Они будут комфортнее себя чувствовать и смогут увеличить продажи.

Посетив тренинг продаж от Мастерской тренингов Романа Макаренко вы узнаете много полезной информации, которая поможет увеличить ваш прибыль в разы.