Сильные вопросы, которые дают энергию, экономят время и деньги

В Фейсбук я разместил пример сильного вопроса, когда собственник бизнеса его задал, то прояснил ситуацию с сотрудником. В этой статье напишу еще варианты подобных вопросов.

 

Но вначале предыстория.

На пост, за 3 дня, ответили более 100 человек (в двух публикациях).

 

Кто-то сказал, что это полная ерунда, бред и тому подобное негативное суждение, даже не вникнув в суть.

Кто-то задавал вопросы, уточнял.

Кто-то сразу понял идею, как собственник подтвердил, что такое возможно.

Несколько человек интерпретировали своими словами, метафорами, чтобы прояснить ситуацию.

Предприниматели и нанятые сотрудники писали кардинально разные вещи, хотя читали один и тот же текст. Значит, дело в мышлении, в том, как воспринимают мир те и другие.

Почитать пост можно на моей странице в Фейсбук.

Примеры вопросов:

Зачем я трачу время на ответ автору поста, если я не согласен с его мнением? – этот вопрос помогает сэкономить время и силы. Но чтобы задать такой вопрос нужна привычка анализировать ситуацию и во всем искать смысл для себя.

Не ответив в комментариях, жизнь человека не ухудшится. Или он в это же время сможет сделать что-то для своей жизни.

А вот вылив негатив, человек втягивается или пытается втянуть других в дискуссию. Да, это еще и способ подтвердить свое мнение. Чем больше подтверждений, тем больше будет удовлетворения.

Но получив обратное мнение, негативно настроенный человек может чувствовать себя ущемленным: почему мир не такой, как я хочу?

Помогающий вопрос:

Каким я хочу видеть мир?

Что я делаю, чтобы мир был таким, как я хочу?

 

Эти вопросы помогают посмотреть на ситуацию с позиции Творца, того, кто берет на себя ответственность за свою жизнь.

 

Предположу, что были те, кто просто так играет и забавляется. То есть им скучно.

Закручивая дискуссии в негативном направлении они получают эмоции. Но мне кажется, что это деструктивные эмоции. Есть более интересные способы развеять скуку – создать то, что будет полезно другим людям и получить поток благодарности. Как раз в одной из групп, где много предпринимателей, таких комментаторов было больше. Они делились своим опытом. Пытались понять, что произошло в той ситуации. Искали решения.

 

Я, как автор, тоже задавал себе вопрос:

Зачем мне написание такого поста и ответы на вопросы читателей?

Во-первых, я показываю свою работу, тем самым привлекая клиентов.

Во-вторых, показываю другие развития ситуации для предпринимателей. Благодаря моей мысли другой человек сможет попробовать что-то новое для себя. Повысить свою эффективность.

В-третьих, чем больше будет удачных предпринимателей, тем больше у меня будет платежеспособных клиентов.

В-четвертых, показываю нанятым сотрудникам обратную сторону бизнеса – риск, напряжение, желание получить быстрый результат. Возможно это поможет кому-то лучше понять работодателя, дать ему то, что он хочет и заработать больше. А чем больше состоятельных людей, тем и мне лучше.

 

Но я сделал большую ошибку: я рассчитывал пост на предпринимателей, собственников бизнеса. Поэтому не расписывал детали. Не было предыстории.

В конце статьи я приведу метафоры, чтобы вы по-другому взглянули на этот пост. Одну напишу сам, а одну написала Ольга Шилова.

В статье я исправлю свою ошибку — детализирую кейс

 

Взяли на работу руководителя отдела продаж. Она неделю что-то делала. Собственник ждал конца месяца, чтобы увидеть отчет.

 

На собеседовании новая сотрудница рассказала о своих двух проектах, как она привлекала инвестиции, как все наладила и ушла, потому что ей хочется создавать что-то новое.

Я не присутствовал на собеседовании, т.к. выступал в роли консультанта по продажам, а не подбору, информацию получил от собственника.

Задачи были поставлены: поиск новых клиентов. Создание отдела продаж.

Надежда была на то, что такой опытный сотрудник сможет спланировать работу. Да еще и Стив Джобс подлил масла в огонь своим высказыванием: Не имеет смысла нанимать толковых людей, а затем рассказать им, что делать; мы нанимаем умных людей, чтобы они могли рассказать нам, что делать.

 

Когда мы планировали работу по усилению отдела продаж мне нужны были начальные данные от которых я бы смог отталкиваться, поэтому узнал у владельца бизнеса, как можно получить информацию обо всех сотрудниках, задействованных в продажах.

— Такой информации нет. Но надо как то понять, в нужном ли направлении двигаются руководители.

— А почему бы не узнать, что она уже сделала? — спросил я про руководителя отдела продаж.

 

Есть ли давление в этом вопросе? Любой взрослый человек сможет для себя сделать вывод: хочу ли я через неделю узнать состояние дел или подожду месяц?

Мой собеседник не хотел тратить время, хотел быстрее понять: куда двигается его подчиненный.


Собственник пригласил руководителя на беседу:
— Что ты уже сделала?
— Организовывала… планировала встречи… разрабатывала….

Все слова общие, не подразумевающие какие-то четкие результаты. Даже не понятно, сколько встреч запланировано, сколько состоялось. На каком этапе разработка и организация?

Для прояснения собственник уточнил:


— А сделала что?
— Я же говорю…
— Ты говоришь, что делала. А что из этого закончила или на каком этапе завершения каждый пункт?

Каких результатов хочет собственник

Логично предположить, что за неделю любой руководитель не получит ощутимых результатов в продажах, да и вообще, в чем-нибудь. Но какие-то завершенные действия будут:

  • Составлен проект плана продаж.
  • Изучена целевая аудитория.
  • Проведено совещание с маркетологом, есть набросок стратегии.
  • Изучены предложения конкурента.
  • Составлен план коммерческого предложения.
  • Есть два клиента, с прошлых проектов, которым можно будет сделать предложение.
  • Отобраны 2 кандидата в отдел.

В чем тут подвох? В том, что если сотрудник ничего толком не делал, то и показать нечего. Ищутся отмазки, и повод перевести ответственность на других.

А лучший повод красиво уйти – обвинить того, кто спрашивает.

— Я не могу под таким давлением работать! — она встала и пошла собирать вещи.
Собралась и ушла.

В чем давление на сотрудницу?

Как простой вопрос может вывести опытного руководителя из состояния спокойствия?

Этот вопрос не только у меня, но и у многих комментаторов поста. Скорей всего эти люди получили хороший опыт и понимают, что такое настоящее давление и чем оно отличается от деловой беседы.


— Хорошо, что не пришлось тратить месяц на ее организацию, планирование и делания. Все равно бы ушла, без результата. А так я деньги сэкономил. — довольно сказал владелец бизнеса.

 

Если бы такая сотрудница работала месяц, второй, то нет гарантии, что она смогла бы достичь высоких результатов. Да, помогло, если бы появился подчиненный, продавец, настроенный на четкие результаты.

 

В данном случае экономия не в том, что не заплатил (собственник был очень щедрым), а в том, что не заплатил неподходящему сотруднику за «воздух». Вакансия оставалась открытой, так что удовольствие собственника было не долгим. Но случай помог. Один из продавцов имел небольшой опыт в управлении. Ответы его были четкими и понятными. Не боялся задавать вопросы в ответ, если что-то не понял. Вот его и назначили новым руководителем отдела продаж. От чего все выиграли.

 

Я сделал выводы:

 

За годы, которые прошли с той ситуации, я еще несколько раз встречал руководителей, которые готовы были организовывать, планировать, создавать процессы. С такими прощались еще на этапе собеседований.

Сильные вопросы, которые помогают руководителям и соискателям при собеседовании:

— Чем займетесь в начале?
— ‎Все зависит от задач. Какие у Вас ожидания от моей работы?
— ‎Меня интересует рост продаж. – частые ответы владельцев бизнеса.

На этот ответ можно задать следующие вопросы:
— ‎Какой рост? За какое время? Какой уровень сейчас? Какие ресурсы есть?

 

Если бояться задавать такие вопросы, чтобы не показаться глупым, то итог может быть таким же как и в моем примере.

 

Если Вы предприниматель, собственник бизнеса, и хотите, чтобы у вас были сильные вопросы, изучите коучинг или наймите коуча, который поможет вам увидеть ситуацию с другой стороны и ускорить достижение целей.

 

Две метафоры для «подумать»

Если вы еще думаете, что руководитель не прав, задавая вопросы про завершенные действия, почитайте метафору от Ольги Шиловой:

 

Надеюсь, что все комментаторы здесь знакомы с таким базовым понятием в тайм-менеджменте, как есть слона по кусочкам. Итак, ситуация. Действующие лица: С — собственник, Р — руководитель продаж. Дано: С нанял Р, чтобы тот съел слона.
С: Итак, Вы работаете у нас уже неделю. Как продвигается слон?
Р: Вы правильно заметили, что я работаю у Вас ВСЕГО неделю.
С: Ну и чем же вы занимались эту неделю?
Р: Планировала, разрабатывала.
С: Что конкретно Вы планировали? Что Вы разрабатывали? И главное зачем?
Р: Ну как! Планы планировала.
С: Ну а слона вы хотя бы видели?
Р: Так я же и говорю. Я планировала планы. В том числе план составления чек-листа на осмотр слона.
С: Ну хоть этот план у Вас уже готов?
Р: Но у меня же была всего неделя!
С: Но хоть несколько пунктов из него покажите. Когда Вы планируете завершить план разработки чек-листа осмотра слона?
Р: Вы на меня слишком давите. Я не могу работать под таким давлением (уходит хлопнув дверью и рассказывает всем, какой ей попался С-мудак. Ещё и работать за зарплату заставляет).

Занавес

 

И еще одна ситуация, близкая к жизни:

 

Вы строите дом. Вы клиент (К), выбрали прораба, передали ему чертежи.

Позвонили прорабу (П) на второй день.

К: — Здравствуйте. Как продвигается строительство, что уже сделали?

П: — Все нормально. Приехала бригада. Изучили чертеж. Заказали трактор. Не хватает лопат и досок – надо закупить.

К: Хорошо. – все понятно, что за день сделали.

П: — Перечислите деньги за трактор, лопаты и доски.

 

Позвонил через неделю:

К: — Здравствуйте. Как продвигается строительство, что уже сделали?

П: — Работа идет. Строим.

К: — Что уже сделали?

П: — Все по плану.

К: — Так что конкретно?

П: — Вы меня наняли как профессионала. Так что не переживайте. Все сделаем лучшим образом.

К: — Котлован под фундамент вырыли?

П: — Роем.

 

Клиент решил приехать на место, посмотреть, что же там «нарыли».

К: — Вы сказали, что роете котлован, а только разметку сделали. Зачем нанимали трактор, покупали лопаты? И где доски, на которые я давал деньги.

П: — Так тут проект у вас сложный. Видите, тут грунт песчаный, нужно специальное укрепление.

К: — И что это за укрепление?

П: — Специальное. Мы специалисты в этом.

К: — Когда сделаете?

П: — Как пойдет. Вы же сами видите, что проект не простой.

К: — Хорошо, через неделю свяжемся.

 

Через неделю:

К: — Здравствуйте. Как продвигается строительство, что уже сделали?

П: — Что вы постоянно одно и тоже спрашиваете?! Я под таким давлением работать не могу. Вам же сказали что работа идет. Как сделаем, так и увидите. Мы специалисты в этом. Чего вы постоянно звоните? Я ухожу.