Увеличить конверсию важнее увеличения продаж

Помогаю руководителям Интернет магазинов

Почему увеличить конверсию важнее увеличения продаж?

  • Потому что рост конверсии может быть бесконечным в своем стремлении к 100%. А увеличение продаж часто требует увеличить мощности смежных отделов, больше вложить денег и других ресурсов.

Здесь я рассматриваю конверсию как отношение контактов с клиентами, к покупкам (фактической оплате).

Под контактами подразумеваю звонки, заявки с сайта, переписка в чате. Любое действие, где продавец общается с потенциальным покупателем.

Что поможет увеличить конверсию.

Разберём пример, когда в интернет-магазин позвонили 70 человек, в день.

20 купили.

Зачем звонили 50 человек? Вряд-ли им нечем заняться и они звонят. Нет, за годы моей практики, с 2011 года, такие были, один из тысячи — просто узнать больше о товаре, потому что может быть, когда-нибудь он купит.

А 49 звонков — это что?

Когда начинаем прослушивать и анализировать, то получаем более 30% — просто консультировались, со слов продавцов. Т.е. продавец так решил, проконсультировать. Их мы учтем — это 18 звонков.

Ещё будут те, кто уточняет детали заказа, их 10 человек (около 20%).

Части не подошли условия: дорогая доставка, долго ждать. Таких 20%, т.е 10 человек.

И ещё 7 звонили сказать, что оплатили, а 4 хотят дозаказать.

Поэтому, так важно научить продавцов заканчивать любую консультацию понятным результатом: будет покупка и когда, или не будет и что сделать, чтобы была. О результатах в продаже смотрите видео.

Далее, надо придумать, что делать с каждым, кто не купил.

Следующее — сократить время разговоров, сократить количество контактов — это поможет увеличить конверсию. Ведь чем быстрее и за меньшее количество звонков произойдет продажа, тем больше клиентов обслужит продавец, больше отдохнёт, меньше сил потратит и больше заработает.

Этому поможет оптимизация бизнес процессов, чтобы клиентам было проще покупать. Чтобы они сразу понимали, что делать.

Перейдите и получите документы для отдела продаж, которые вам помогут в работе.

Ещё важно научить продавцов получать максимум информации за один звонок. И также, максимально, давать всю необходимую информацию. Этому я учу на тренингах продаж.

Почему не получается улучшить конверсию

Я замечал, что не все ведут аналитику и у них нет данных по отказам. Только данные продаж.

Когда начинаются изменения, сотрудники сопротивляются, потому что легче делать по старому, чем меняться.

Не все бизнес процессы можно поменять быстро. А иногда и вообще невозможно.

Например, автоматические остатки дают не все поставщики и приходится в телефонном режиме уточнять наличие товара на складе. А потом перезванивать клиентам и договариваться о покупке

Руководитель не задумывался и не знает за что браться. Ниже я дам ответ.

Первые шаги для увеличения конверсии

1. Собрать статистику:

  • Количество обращений клиентов.
  • Отвеченные и пропущенные контакты.
  • Чем закончился диалог или переписка.
  • Количество продаж.

2. Выставить правильные статусы в вашей СRM системе. Подробнее  читайте в статье.

3. Завершать каждый диалог результатом. Об этом можете посмотреть мои видео тут.

Если хотите,чтобы я вам помог увеличить конверсию отдела продаж, позвоните мне 0982767767, или напишите makarenko.r@ukr.net

Роман Макаренко, бизнес-тренер, эксперт по продажам.