Чтобы быстро выяснить потребность клиента, попробуйте провокационный метод

Иногда нет времени, чтобы выяснить потребность клиента (по разным причинам), а важно понять, что хочет посетитель, чтобы это ему продать или подтолкнуть к продаже.

 

Напишу несколько диалогов из опыта продаж в спортивном магазине:

 

Как обычно идет общение клиента и продавца:

— У вас есть кроссовки для бега?

— Да.

— Сколько стоят?

— 2000.

— Ого. Досвидания.

 

Как надо:

— У вас есть кроссовки?

— Да.

— Сколько стоят?

— Подскажите, эти нравятся? – тем самым продавец переводит внимание на существующий товар, чтобы клиент смог скорей понять, что ему может подойти.

— Да, нравятся. – отвечает клиент.

— Померяете?

— Нет, хочу узнать цену.

— Я так понимаю, что цена для вас важна?

— Да, хочу до 2000 купить.

— А что еще важно, кроме цены?

 

И вы переходите к выяснению потребностей. И основываясь на пожеланиях клиента предлагаете товар (кстати, даже за 2000 могут купить, если все параметры подходят и понятна выгода покупки).

Для лучшего выяснения потребностей используйте метод воронки, описанный в статье.

Иногда сложно выяснить потребность клиента, потому что он не хочет «играть по правилам продавца», грубит или требует действовать по своему желанию.

Рассмотрим еще пример:

— У вас есть кроссовки?

— Да.

— Сколько стоят?

— Подскажите, эти нравятся?

— Я про цену спрашивал. – клиент возвращает к теме.

— 2000, – отвечает продавец, потому что не стоит уходить от ответа в такой ситуации, когда можно прямо сказать.

— Ого.

— Подскажите, какая цена для вас приемлема?

— Подешевле.

— На сколько?

— Покажите, что есть?

— В каком бюджете показать?

— Покажите все.

— С какой цены начать?

— Давай с 1000.

— У нас минимальная цена 1500, показать?

 

Вы можете подумать: «клиент уйдет». Но посмотрим на это с другой стороны. Продавец сделал все возможное. Хотя, даже в этом случае есть вероятность, что клиент уйдет. Сюсюкание с подобным клиентом вряд ли приведет к продаже. Если же клиент настроен купить, он вернется. Если ограничен 1000, то в любом случае уйдет.

Но если посетитель настроен на диалог, тогда у продавца есть шанс выяснить, что клиенту важно, задавать вопросы о клиенте и показать, сколько выгод получит покупатель этих кроссовок за 2000.