Завершение продажи результатом

Представьте, что вы ходите по улице, на которой не закрыты канализационные люки. Это не безопасно.  Но продавцы ведут диалог с клиентами и не закрывают «люки» на пути продажи — это небезопасно для бизнеса. Поэтому, завершение продажи – это тот этап, без которого вы не заработаете.

Известный американский бизнес-консультант Брайан Трейси, говорит, что в 50% переговорах разговора о покупке не звучит.

Возможно, продавец боится или забыл это сказать. Покупатель не решается спросить. А это значит, что не купит. Если клиент сомневается, а вы не знаете как реагировать, то вам поможет статья «Работа с возражениями и сомнениями клиента»

Цель этапа «Завершение продажи»

1. Уточнить, какой будет результат

2. Перейти к оформлению заказа.

Результат должен быть таким:

  • Клиент купил или подписал договор.
  • Оставил денежный залог.
  • Согласился прийти в офис в конкретное время.
  • Точно сказал, когда придет повторно.
  • Клиент сказал, почему ему не подходит покупка.

Что нельзя назвать результатом:

  • Клиент сказал, что подумает.
  • Клиент получил информацию.
  • Клиент все узнал, что хотел.
  • Клиент остался доволен беседой.
  • Клиент сказал по телефону, что зайдет.
  • Клиент сказал, что-то …
  • Клиент взял посмотреть договор.

Ошибки в закрытии продажи.

  • Клиент не понял, о чем была речь и для чего ему этот товар или услуга.
  • Продавец дал мало информации.
  • Продавец спешит закрыть сделку, не выяснив потребностей.
  • Продавец не знает циклов продаж своего товара. В случае с дешевыми покупками достаточно одного контакта, а в случае с дорогими и сложными необходимо поговорить с клиентом повторно, а может и больше раз.

Когда закрывать продажу и переходить к оформлению?

  • Когда клиент спрашивает о цене.
  • Когда клиент сам спрашивает, что дальше.
  • Когда провели презентацию.

Шаги, позволяющие сделать завершение продажи:

  1. Подвести итог: вы выбрали эти два товара и доставку.
  2. Перечислить плюсы, отмеченные клиентом: вам понравился этот вазон… я рад, что вы выбрали лучшее для себя.
  3. Узнать решение клиента: что решили?
  4. Предложить оформлять заказ: давайте оформим заказ.

Важно понять, как настроен клиент, выяснить, что он предварительно решил.

Самое простое, что можно сделать – использовать вопросы для завершения сделки:

  • Как вам предложение?
  • Что решили?
  • Какое ваше решение?
  • Готовы оформлять?
  • Вам поставить в резерв?
  • Хотите купить?
  • Куда доставлять?
  • Что еще хотите купить у нас?

Пример из туристического бизнеса:

— Мне все подходит! – говорит клиент.
— И отель? И то, что добираться двумя транспортами?
— Да.
— Значит, Вы хотите на море 6 дней, вылет 22. Верно?
— Да.

Такое уточнение может продолжаться долго. Поэтому, если клиент сказал, что готов, ему подходит — закрывайте.

Например:

Клиент: — Мне все подходит!
Менеджер: — Стоимость 2500. От Вас необходимы паспорт, оплата и другие документы…

Завершение продажи, если человек сомневается? Фразы при продаже недвижимости:

— Как Вам наше решение, в целом?

— Вам же важно скорей инвестировать?

— Как вы думаете, на сколько подорожает недвижимость, когда дом достроится?

— Покупка недвижимости – это серьезный шаг. Сложное решение. Вы бы хотели чтобы в вашей жизни было меньше нерешенных задач?

— Примите решение сейчас и освободите время для других задач.

— Всегда лучше думать не о сложностях и ожидании достройки, а о том, как еще заработать. А дом достроится, в любом случае.

Фразы о денежном залоге помогают подтолкнуть к решению или понять, что клиент не готов.

— Вы можете оставить небольшой денежный залог и мы резервируем вам выбранную квартиру.

— Мне кажется, вы уже приняли решение о покупке, но что-то вас сдерживает его высказать. Предлагаю оставить денежный залог, а через несколько дней продолжим общение.

Примеры диалогов:

— Вы выбрали это и это растение…, вам понравился этот куст и два дерева. С Вас (это выходит) 4500 гривен. Пройдемте оформлять.

Кл: — я подумаю, посоветуюсь и перезвоню вам.

Пр: — а о чем будете думать? С кем советоваться? А как вам вообще этот товар?

Дополнительные вопросы:

— А что скажете исходя из услышанного?

— Какое у вас мнение сейчас по поводу…?

***

Кл: — Я подумаю.

— Конечно, думайте. А вы принципиально уже решили, покупать или нет выбранный товар?

— Да, купить хочу.

— А наши условия вам все подходят?

— А вы можете их поменять?

— Скажите, что бы вы хотели поменять?

— Цену ниже.

— А все остальное подходит?

— Да.

— То есть, если бы цена была ниже, вы бы купили сегодня у нас?

Немного подтолкнуть к принятию решения может создание дефицита:

  • Заканчивается время
  • Заканчивается товар
  • Меняется цена
  • Переезжаем
  • Позже у нас другие заказы

Обязательно говорите о покупке, продаже. Используйте слова завершения. Даже если есть сомнения, говорите о покупке, тем самым вытягивая эти сомнения:

— Т.е. вы бы купили, если …

Наблюдая за продавцами я сделал вывод, что сложней всего тем продавцам, которые боятся упустить клиента. Т.е. страх потерять приводит к потере.

Самое простое, что вы можете сделать, чтобы не боятся спросить клиента его впечатление о товаре. А также использовать те вопросы, которые я предложил в ранее.

И даже, если клиент сказал НЕТ, засомневался, начал возражать, вы все равно сможете с этим справиться, ведь у вас есть подсказки из прошлых уроков.

Посетив тренинг телефонных продаж Романа Макаренко, консультанты смогут легко работать с клиентами, а вы сможете получить больше прибыль.

Звоните. Первая консультация бесплатна!

тел.: (098) 276-77-67

тел.: (063) 724-51 -15

Завершение продажи результатом